與高管談判的6步技能屋頂秧田工裝
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第1步：了解談判風(fēng)格
在進(jìn)行任何談判之前，你需要了解有3種基本的業(yè)務(wù)談判類型。Murphy認(rèn)為是以下3種：
風(fēng)格1: 競爭型談判
這類談判是1種非贏即輸?shù)恼勁小?方的妥協(xié)被看做是相反1面的成功，其重點(diǎn)在于不惜1切代價讓自己1方贏得成功。這類談判1般會傷及客戶關(guān)系，由于總有1方最后感覺好像被人修理了。
風(fēng)格2: 配合型談判
這類談判被視為給予和收下的談判。談判雙方都試圖公平對待另外1方，并且會照顧到長時間關(guān)系，因此這類談判的主要內(nèi)容是讓步和不要不要損失過量。這類談判很少侵害關(guān)系，但是也不能促進(jìn)關(guān)系。
風(fēng)格 3: 協(xié)作型談判
這類談判被視為共贏談判。雙方目標(biāo)1致，1起工作來推動雙方的工作日程。談判的重點(diǎn)在于找到雙贏的方法。這樣的談判是強(qiáng)大的客戶關(guān)系的基石。
不用說，協(xié)作型談判永久都是你最感興趣的，也是對方的興趣所在。但是，除非談判另外一方也將談判視為協(xié)作型，否則你就不能按這類風(fēng)格談判。如果對方認(rèn)定談判是競爭型談判，即便你逐步引領(lǐng)對方轉(zhuǎn)變成為更合作的態(tài)度，你有時也需要參與其中。
這篇文章余下的篇幅將說明如何成功的管理這1奧妙的平衡工作服 江漢區(qū)社區(qū)。
第2步：打造談判能力
在討論復(fù)雜交易的終究條款時，銷售人員常常感覺客戶好像“握著所有的牌?！碑吘?，花錢1方占據(jù)主動，對嗎？答案是不對。你在全部銷售周期中的目標(biāo)是強(qiáng)調(diào)你的立場，從而使你在1個同等的地位上進(jìn)行談判。有7種做法能夠達(dá)成只1點(diǎn)：
策略1: 消除或服裝定做|西服定制|工作服禁止競爭要挾
說服客戶你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯1能夠充分滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。
燒烤工作服t恤策略2: 在客戶企業(yè)內(nèi)發(fā)展多個聯(lián)系人
通過了解客戶企業(yè)內(nèi)部的動機(jī)和政策來取得洞察力。
策略3: 展現(xiàn)能夠看透事物表面的能力
客戶不會知道企業(yè)里的每件事，更不要說市場上全部事情，因此成為“旁觀者”讓你能夠更客觀的看穿情勢。
策略4: 合法的1致性
了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢和局限，堅持自己公司的政策，并愿意解釋為什么會有如此的政策。
策略5: 制定1個能夠共同成功的主題
1個富有成效的關(guān)系是以相互尊重和理解和共同致力于實現(xiàn)共同目標(biāo)的意識為基礎(chǔ)。
策略6: 找到符合潛伏客戶需求的解決方案
當(dāng)你能夠幫助客戶提煉需求和找到正確的解決方案，你就對客戶的扶搖直上有了價值。
策略7: 讓自己與其他銷售代表有所不同
清楚的向客戶轉(zhuǎn)達(dá)你個人對客戶是怎樣獨(dú)特的資源，并要利用你具有優(yōu)勢的獨(dú)特個性。
以上這些策略使用的越多，在終究談判中越能占據(jù)更好的位置。更重要的是，這些策略也能夠使未來的談判更趨向于配合型和合作型談判，而不是競爭型談判。
第3步：準(zhǔn)備好自己的定位
在進(jìn)入最后談判階段之前，要讓自己為談判進(jìn)程做好準(zhǔn)備。讓自己誠實的回答以下5個問題：
問題1: 需要談判的參數(shù)是甚么？搜集和評估可能對談判造成影響的各種因素的信息，如利用，價值，銷售價格，競爭和其他1些因素等。
問題2: 我最實際的期望結(jié)果是甚么？根據(jù)對手的想法，根據(jù)“可行性根據(jù)”來打造你的期望，在談判進(jìn)程中重新評估你的期望。
問題3: 甚么是我最重要的定價參數(shù)？當(dāng)談到價格時，要了解你所期望達(dá)成的價格，并能夠證明其現(xiàn)實性。
問題4: 我先出手還是讓潛伏客戶先出手？如果你把自己的數(shù)字?jǐn)[上桌面，你就把你的對手?jǐn)[進(jìn)了自己的球場。但是謹(jǐn)慎，你可能意外的出價偏低。
問題5: 我在哪有回旋余地？給自己留1些討價還價的余地，但是確保你有隊自己堅持的立場有公道的緣由。
第4步：謹(jǐn)慎心理較量
如果你在跟某個高級主管或決策者談判，你很有可能會成為心理較量的接招者€€€€談判策略會讓你失去平衡，因此你要比平時斟酌的更多。以下是最多見的6種情況：
心理較量1: 富麗堂皇的環(huán)境。有些高層人士具有使人印象深入的辦公室，或會約請你到1些奢華場所進(jìn)行談判，由于他們想在那里讓你產(chǎn)生畏敬乃至是感激。如果你的確如其所愿，你就像1個對1輛整潔的汽車產(chǎn)生好感的笨拙的10幾歲的小女生。
心理較量2: “他太忙”的老套路。高管有時會讓你等著見他們，即便你有預(yù)約也會如此。這樣是為了讓你感覺到高管和他的事情要比你的時間和事情重要很多。
心理較量3: 下屬的挑戰(zhàn)。高管常常用他的下屬讓你產(chǎn)生身為下屬的感覺。如果你不夠謹(jǐn)慎，你就會處于“社會性”的下屬地位，從而在與高管會面時處于下屬位置。
心理較量4: 美人計。這是老派的手段，但是仍然在某些行業(yè)有所應(yīng)用。這個方法就是讓1個性感的對象在你眼前晃來晃去，這樣你就會關(guān)注與此而不再關(guān)注達(dá)成最好的交易。
心理較量5: 會議延期。高管常常將會議時間設(shè)定的比實際需求要短，這樣當(dāng)用去更多時間時人們就會感激不盡。不要贊美他，這位高管可能有整整1個小時的時間呢。
心理較量6: 長時間的等待。高管有時候會拖延談判期望能使你坐立不安，并且想要你只是為了盡快成交而結(jié)束談判。
如何對付這些毫無意義的心理較量？首先，認(rèn)識到高管耍這些手段的唯1緣由是由于他們迫切想要完成交易。其次，認(rèn)識到你沒必要做出反應(yīng)。談判的經(jīng)驗法則是你要將你的潛伏客戶當(dāng)作與你同等的人來對待。例如，如果你與億萬富翁談判，你猜怎樣著？你就是那種能夠跟億萬富翁談判的人。這讓你和億萬富翁1樣重要，由于否則你就不會參與進(jìn)來了。知道了嗎？
第5步：以誠意進(jìn)行談判
實際談判之前，做最后1次實戰(zhàn)檢驗。
由于你在這次機(jī)會中投入了時間，并且可能對你的經(jīng)理做出了事跡上的許諾，你可能感覺你好像必須達(dá)成交易。如果是這樣，你就還沒有準(zhǔn)備好開始談判。相反，你應(yīng)當(dāng)回去第2步，重新打造你的談判能力。
在你進(jìn)行談判時，不要允許潛伏客戶感覺好像他在發(fā)號施令。那將會是非贏即輸?shù)恼勁薪Y(jié)果，而且你將會是失敗的1方。從談判開始，讓你的對手知道每一個妥協(xié)都是成心義的，指手畫腳是不會帶來巨大回報。
在談判中，你應(yīng)當(dāng)利用每一個機(jī)會應(yīng)用步驟2中談?wù)摰牟呗詠砑訌?qiáng)你的“談判力”。每次表明立場時，要確保有適當(dāng)?shù)睦碛煽梢灾С帜愕牧?。你的事實要具體不要讓談判進(jìn)程變得情緒化。保持超然和客觀的態(tài)度。
1定要記住的是談判的目的是要達(dá)成1個合同。在合同簽署之前談判沒有結(jié)束。雖然如此，每一個談判都有1個點(diǎn)，到此全部交易就基本達(dá)成。如果你發(fā)現(xiàn)你已得到了大部份你想要的東西，不要再費(fèi)力去爭取你還沒得到的東西。相反，要將談判推動到合同簽署階段。
第6步: 疏忽最后1分鐘才提出的要求
在談判完成以后可能“魔術(shù)”般的出現(xiàn)最后1分鐘的要求。他們通常作為“交易斷路器”出現(xiàn)，但是大部份時間里他們不過是別的甚么東西€€€€1個簡單的測試以確保所談判的交易是最好的協(xié)議。
很不幸，很多銷售簡單的對這樣的需求屈從，由于看起來好像潛伏客戶（拿著錢的人）掌握了1切權(quán)利。雖然如此，如果你依照本文所說的步驟進(jìn)行，你已取得了1些制衡權(quán)利，還記得嗎？
這里的道理是：屈從于任何最后1分鐘的要求是1個巨大的毛病，由于會產(chǎn)生以下的事：
您的潛伏客戶提出了最后1分鐘的要求。
你不想丟掉單子，因此你跑回去找你的管理團(tuán)隊去看是不是能夠滿足這個要求。
在經(jīng)過大量額外工作以后，你得到了內(nèi)部的同意，然后你跑回客戶那里給他們。
帶去 “好消息”，希望能達(dá)成交易。
太吃驚了！你的潛伏客戶現(xiàn)在又提出了另外1個更大的要求。
你跑回去，經(jīng)過更艱苦的工作又得到了批準(zhǔn)。
你跑回客戶那邊，希望能完成交易。
太吃驚了！又有了1個要求！
等等
這個進(jìn)程會1直延續(xù)到你的潛伏客戶提出了你的管理層沒法滿足的需求，這樣可能出現(xiàn)兩種情況。要末交易失敗，讓你的辛苦工作成為無謂的時間和金錢的投入，或完成交易，但是讓您的企業(yè)頭疼不已，通常是由于無利可圖。
更糟的是，“特殊協(xié)議”和“關(guān)系”折扣有種讓人討厭的習(xí)慣，正在成為常識，在類似的交易中充滿類似的要求。隨著時間的推移，這會侵害利潤，乃至影響全部企業(yè)的可行性。
而且這還不是全部。不管終究結(jié)果如何，你會發(fā)現(xiàn)，通過滿足最后1分鐘的要求，你完全喪失了潛伏客戶的尊重。你不再與首席履行官平起平坐，你發(fā)現(xiàn)自己僅僅是個“應(yīng)聲蟲”總在為滿足潛伏客戶的要求而忙來忙去。
屈從于最后1分鐘的需求破壞了你的信譽(yù)而且可能會帶來未來的要求。如果你對這個最后1分鐘的東西屈服，你就是在告知客戶你不值得信任，你是個1推就倒的人。
因此，正確的反應(yīng)是你1旦表明立場就要堅守。在很多情況下，客戶會對你的和發(fā)動堅持表示放心，請撤銷要求。
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